SKI AFTALER
SKI-aftaler er afgørende for danske leverandører – især it-leverandører
Langt de fleste leverandører har produkter og services, som er relevante for offentlige institutioner og myndigheder i Danmark. Dermed bliver salg til det offentlige potentielt en vigtig indtægtskilde. At sælge til det offentlige er imidlertid meget anderledes end til private kunder af (mindst) to årsager:
- Offentlige organisationer er omfattet af udbudspligt. (Hvis indkøbet er stort nok.)
- En stor del af offentligt indkøb bliver i dag foretaget via SKI-aftaler. – især it. SKI omsatte i 2023 for over 6 mia. DKK på it-relaterede produkter og services.
Oveni dette skal lægges, at langt de fleste offentlige organisationer i dag har en prioriteret indkøbspolitik, som ser ud som følger:
- Benyt egne eksisterende aftaler eller rammeaftaler.
- Benyt SKI-aftaler
- Gå i udbud
Kort sagt, at være på SKI-aftaler er afgørende for succes i det offentlige marked. – Et hurtigt blik på SKI’s hjemmeside (Hvor man kan se, hvem der er leverandør på hvilke kontrakter.), viser tydeligt at alle større It-virksomheder er der allerede.
Historisk set har mange SKI-aftaler de-facto været domineret af større og veletablerede it-leverandører. Men SKI har i de seneste år ændret strategi og aftalesortiment, fra primært at være gearet mod de større og meget veletablerede leverandører til også at kunne rumme endog meget små leverandører og konsulenthuse. Mange af de nyere aftaler er også karakteriseret ved, at de er relativt nemme at blive optaget på.
Så, SKI-aftaler er efter vores mening en salgskanal, som man som it- eller konsulentleverandør skal tage bevidst stilling til.
Men at komme på SKI-aftaler er ikke rent nirvana – desværre. To ting er vigtige at huske:
- At være SKI-leverandør er ikke gratis. SKI tager typisk 1,5-2,0% af den realiserede omsætning på aftalen. (Det koster ikke noget at være på aftalerne.)
- At være SKI-leverandør betyder ikke at ordrerne bare kommer væltende af sig selv, selvom det på nogle af aftalerne faktisk sker. Der skal stadig laves salgsarbejde, men som SKI-leverandør har man klare fordele ift. ikke-SKI-leverandører, og man kommer ind på lige fod med andre SKI-leverandører. Med andre ord, man er med i klubben, og det er en stort fordel.
Tenbid har 15 års erfaring med SKI-aftaler og har over årene rådgivet om stort set alle SKI-it-aftaler og desuden på en del andre SKI-aftaler. Vi har hjulpet 40-50 virksomheder med med SKI-aftaler – vi har ikke længere præcist tal på det. Og vi har hjulpet offentlige organisationer med at bruge aftalerne, så vi kender dem ind og ud – og fra begge sider.
Brug af SKI’s rammeaftaler i indkøb
En del af SKI’s aftaler er komplekse at bruge, men kan kraftigt reducere omkostningerne og tidsforbrug ved at købe ind, og kan bruge som effektive alternativer til egne EU-udbud. Specielt fordi SKI i de senere år har gjort alt ved de kunne for at gøre det muligt at lave Direkte Tildelinger på næsten alle typer produkter. Det sparer tid og ressourcer!
Tenbid har erfaring med en lang række af SKI’s aftaler – specielt de aftaler, som ikke er så nemme at anvende.
Vores erfaring er, bl.a. at mange af SKI’s aftaler, f.eks it-aftaler som 02.18 (it-udvikling), 02.19 (it-fagsystemer) og 02.22 (it-driftskapacitet) kræver indkøbsafdelingen, it-afdelingen og brugerne taler sammen på en helt ny måde for at få en tildeling igennem.
Tenbid har fulgt disse aftaler i årevis og kender dem ud og ind og kan hjælpe med at planlægge og gennemføre tildelinger.
At komme på SKI-aftaler
I Tenbid har vi kompetencerne til at få Jer på en SKI-aftale. Vi har gjort det mange, mange gange før. Hvis man vil sælge til det offentlige, er man nødt til at forholde sig til SKI. At komme på en SKI-aftale kræver timing, vilje og kompetencer. Men gevinsterne kan være store.
Timing:
SKI’s rammeaftaler udbydes normalt hvert 4. år, og mellem disse udbud er der ingen mulighed for at komme på dem, så man risikerer udelukkelse fra det offentlige marked i lang tid, hvis ikke man er klar.
Vilje:
At byde på SKI-aftaler er ikke noget, man skal gøre halvhjertet og i sidste øjeblik. Det kræver viljen til at gøre den nødvendige indsats. Vi ved fra de mange SKI-tilbud, vi har rådgivet på, at det er afgørende at ledelsen vil SKI eller er risikoen for manglende fokus og indsats for stor.
Kompetencer:
At byde på SKI-aftaler kræver kompetencer. Det er ikke nok at kende sine produkter og sine priser. Viden om udbudsreglerne og logikken bag SKI-rammeaftalekoncept er afgørende for, at jeres tilbud bliver succesfuldt.
Det mener vi om SKI-aftaler
Kundeperspektivet:
SKI-aftaler bør altid overvejes, når der som offentlig organisation skal købes ind. Transaktionsomkostningerne, tidsforbruget og de udbudsmæssige risici ved at køre egne udbud er så betydelige at SKI ofte er et godt alternativ.
SKI laver gennemarbejdede aftaler, som i de senere år er blevet betydeligt mere brugervenlige, men SKI stiller ofte høje krav til leverandørerne. Det betyder nogle gange høje risikopræmier indbygget i SKI-priserne. Konsekvensen er, at SKI-priser på visse kontrakter, isoleret set, ikke er markedsledende.
Leverandørperspektivet:
SKI skal altid overvejes som salgskanal. Er man først på en SKI-aftale har man ofte fået reduceret konkurrencen om ordrerne betydeligt. Ja, det kan være dyrt og frustrerende at byde på SKI-aftaler, men forskning viser faktisk at forskellen på de samlede omkostninger ved at sælge til det offentlige vs. det private er minimal. Der er mere papirarbejde men ingen omkostninger til golfture, dyre middage etc.